Mala idea # 1 – Tener tarifas bajas
Servicios baratos es igual a servicios de mala calidad. Así de simple. La percepción lo es todo. Además, si tus tarifas son tan bajas que no puedes dejar de pensar en cómo pagarás las cuentas, seguramente dejarás de enfocarte en lo verdaderamente importante: servir a tus clientes.
¿Cómo definir correctamente tus tarifas? Te resumo dos consejos al respecto:
Primero, tus tarifas tienen que estar acorde a la transformación o a los resultados que tus servicios prometen. Cuando la tarifa es muy baja las personas comienzan a dudar de si se trata de una promoción o una estrategia de precios, o a lo mejor el servicio no es tan bueno como se ve…
Segundo, tus tarifas tienen que permitirte tener una alta dedicación a tus clientes. Tú pones los límites de tus servicios, correcto, pero es imprescindible que pienses en qué necesita tu cliente para lograr sus objetivos (lo que sea para lo cual te ha pedido ayuda). Porque si no puedes ofrecer lo adecuado porque necesitas tener más clientes para pagar tus gastos, entonces tus servicios no serán buenos y atractivos, y en realidad lo que debes cambiar son tus tarifas.
Mala idea # 2 – Aceptar clientes que no son “ideales”.
Cuando hablamos de “cliente ideal” ya sabes que hablamos del cliente objetivo, aquel para el cual todo tu negocio y tus servicios han sido creados.
Una vez que tu negocio tiene un cliente ideal, es una mala idea trabajar a cualquier otra persona que no lo es, simplemente porque “a lo mejor le puedo ayudar”. Si, en primer lugar, pensabas que le podías ayudar, entonces hubiese sido parte de tu mercado objetivo. Si no lo es, por algo será.
Por ejemplo: yo ayudo a profesionales y empresarios que venden su conocimiento y sus servicios y que quieren potenciar su negocio profesional a través del poder de internet, para llegar a más y mejores clientes y obtener así altos ingresos. O sea, si alguien vende productos no es mi cliente ideal. Siempre digo que no puedes vender tus servicios o tu conocimiento con las mismas estrategias que se venden camisetas. Aplica perfectamente al revés. Para algo existe la especialización. Cuanto más abarques, menos te especializas y menos puedes ser ese “experto” que el que sí es tu cliente ideal está buscando. Y si no eres el experto, se irá con otro que sí lo sea.
Mala idea # 3 – Regalar tus servicios
Una cosa es dar “algo” y otra muy distinta es “regalarlo todo”. El equilibrio, como siempre, es lo más difícil y los extremos a veces son tan tentadores como nocivos.
Es una excelente estrategia, y hay varios artículos en los que la menciono, que es compartir pequeñas dosis de tu conocimiento con tus seguidores. No sólo te ayuda a darte a conocer sino que te permite conectar con personas que son tu cliente ideal para conocerlas mejor, conocer qué necesitan, cómo reaccionan ante tal o cual información que compartes, etc. Además, también ayuda a tus potenciales clientes a tener una “pequeña muestra” de cómo sería trabajar contigo. En repetidas oportunidades que he tenido conversaciones “cara a cara” con nuevos clientes, me han dicho que sentían que me conocían desde hace tiempo, porque era “tal cual” como me leían en los artículos. Eso es genial.
Pero una cosa muy distinta es regalarlo todo. Puedes dar consejos gratis a través de un artículo, un post en tus redes sociales, un recurso de descarga gratuita (un video, un reporte, un ebook, etc). Pero la entrega personalizada (soluciones a medida) debe ser parte de tus servicios pagos. Si los regalas, ¿qué incentivo le das a tus clientes para que te paguen? ¿Y qué mensaje le estás dando a quienes ya han pagado por recibir lo que le estás dando a otros en forma gratuita?
Bonus track
Una frase que me gusta compartir con mis clientes cuando comenzamos el trabajo juntos es:
Si tú no le pides a un bebé que aprenda a correr antes de aprender a caminar… ¿por qué se lo pides a tu negocio?.
Es una muy mala idea pretender tener resultados antes de lo que la evolución y el tiempo de tu negocio permiten. Lo único que conseguirás es frustrarte y pensar que estás haciendo algo mal. Cuando en realidad no estás haciendo nada mal, cuando tus estrategias están en orden solo necesitas tiempo para que se desplieguen, para que tus clientes te conozcan, les gustes, confíen en ti y finalmente te compren. Y en este proceso es imprescindible tomar decisiones para el momento en el que está tu negocio.
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